目次

まえがき………2

１． 米国ネットバブル崩壊　―　つぶれる有名ドットコム企業

　ｅ ビジネスは儲かるという幻想………14
　赤字を増やし続ける有名サイト………14
　破産寸前の有名B 2 C サイト………17
　次々につぶれるB 2 C サイト………22
　B 2 C サイトを見捨てるベンチャーキャピタル………24
　既存企業と戦わなければならないドットコム企業………27
　法外な販売マーケティング費を使うドットコム企業………28
　エスカレートする無料サービス………31
　赤字ドットコム企業経営陣の桁外れの報酬………34

２． 儲かる黒字中小サイト

　経営基盤のできていない企業は淘汰される………38
　利益を出す小規模ドットコム………38
　経営資源を大切に使う優良中小サイト………40
　インターネットに進出する中小企業………41
　インターネットを既存事業に利用する中小企業………43

３． スモールｅビジネス事例

　バック・ビー・ニンブル
　　腰痛グッズを販売するオンラインストアのパイオニア………48
　シェフサンボーン
　　 完全バーチャル運営でチーズケーキ販売………52
　フリッジドア・コム
　　冷蔵庫用マグネットの専門販売………56
　ガブコン
　　連邦政府納入業者向け情報サービス………60
　マチュアマート
　　高齢者向け製品をマルチチャネルで販売………64
　ネットクリエーションズ
　　ベンチャーキャピタル一切拒否。オプトインメールサービス提供………68
　ニルバナチョコレート
　　ベルギー直輸入チョコレートのカスタム詰め合わせ販売………74
　１ クルーズ・コム
　　業界初の無店舗クルーズ専門オンライン予約サービス………78
　フォトクレージー
　　スポーツレースの写真をオンラインで販売………82
　シットステイ・コム
　　ペットとその飼い主向け製品販売………86

４． 中小企業インターネット活用事例

　●販路拡大に利用
　Ａ Ｔ Ｍ マガジン・コム（ウォーターマークグループ）
　　Ａ Ｔ Ｍ 業界向けウェブマガジンを発行してスピンオフ………92
　フルトン・ストリート・ロブスター＆シーフード
　　魚介類の老舗卸売業者による消費者向けグルメ食品販売………96
　ダディズ・ジャンキー・ミュージック
　　中古楽器のオンラインオークション販売。販売チャネルの多様化に成功………100
　ディボース・ウィザード
　　離婚手続きサービスをオンライン提供………104
　フランス･ イン・ユア・グラス
　　ワイン愛好家向けツアーサービス………108
　モ・ホッタ・モ・ベッタ
　　ホットソースのオンライン通販。新市場開拓に成功………110
　ノーブレイナー・ブラインズ＆シェーズ
　　カスタムメードのブラインド販売。小売店と違う客層をターゲット………114
　プール・アンド･ スパ･ コム
　　プール、スパ製品販売。小売店舗からオンラインに完全移行………118
　パウエルズ・ブックス
　　古書・珍書に特化。総売上の1 0％をオンラインから………122
　リアルグッズ
　　オンラインで資金調達したエコ商品販売会社………126
　セキュアライト・コム
　　セキュリティ製品卸売業者。ディーラーのネットワークを構築………130

　●宣伝に利用オンライン販売なし
　アドバンスト・ラディアント・テクノロジー
　　暖房システム販売業者。売上の7 割はサイト経由………134
　ジョン・シェリーのガーデンセンター＆ナーサリー
　　オーナーの個性が光る稀少植物専門販売・造園業者………138

　●既存顧客に対するサービス向上に利用
　アトキンソン・ベーカー
　　オンライン予約で法廷速記者を派遣………142
　レイクサイド・デベロプメント・カンパニー
　　高級住宅建設管理会社。顧客にオンラインモニター機能を提供………146
　プレイング・マンティス
　　ミニカー製造業者。オンラインコミュニティで顧客サービスと市場調査………148
　リザルツ・アカウンタンツ・システムズ
　　会計士向け研修事業。有料オンラインコミュニティサービス提供………154

　●既存プロセスの効率化に利用
　アートソース
　　企業向けに絵画販売。オンラインパーソナルギャラリー提供………158
　リビンストン＆ヘイブン
　　産業機器卸売業者。オンラインで顧客の在庫管理………162
　Ｕ Ｓ スポーツキャンプス
　　スポーツキャンプ販売。売上増とコスト削減、効率化に成功………166

５． 成功のポイント
　●マーケティング編………172
　ニッチ市場を狙う………172
　ユニークな商品を作る………175
　個性のあるサイトを作る………176
　充実したコンテンツを作る………177
　バナー広告は使わない………179
　顧客のコミュニティを構築する………180

　●顧客サービス編………183
　卓越した顧客サービスを提供する………183
　満足保証を付ける………184
　迅速な対応をする………186
　顧客セルフサービス機能を提供する………186
　パーソナライズドサービスを提供する………187
　プライバシーを厳守する………189

　●企業戦略編………191
　マルチチャネル販売をする………191
　従来のプロセスを効率化させる………192
　既存ビジネスとの相乗効果を図る………194
　資金の使い道をコントロールする………196
　堅実に事業を拡大する………196
　変化に対してスピーディーに対応する………197

　用語解説………199
　本書で取り上げた企業のU R L 一覧………203